¿Qué es el «marketing automation»? El marketing automation lo podríamos ver como la evolución del email marketing, la automatización del marketing o también como la automatización de las ventas. Lo vemos a continuación con esta pequeña guía de email marketing paso a paso:
Paso 1: Creación de las listas, segmentación y envíos:
El primer paso en email marketing sería conseguir una base de datos de clientes (o usuarios) interesados en recibir información comercial de nuestra empresa y trabajarla realizando envíos periódicos con información de calidad.
La idea es que les lleguen emails comerciales interesantes a los suscriptores de la lista con objeto de conseguir una determinada acción que tengamos por objetivo.
Después, lo ideal es segmentar más o menos estos envíos en función de los datos que tuviéramos asociados a los emails en el momento de haber creado la lista o listas de email marketing. En caso, de no tener muchos más datos, o no poder trabajar los envíos específicos y segmentados (por diferentes cuestiones como falta de recursos, tiempo o necesidad de conseguir volumen…) entonces al menos ir haciendo envíos…
Ya que en muchas empresas por una cuestión de prioridades, aún teniendo la posibilidad de realizar envíos a las bases de datos de clientes o usuarios registrados interesados en recibir ofertas, etc muchas veces no se hace ni en la forma, ni en el momento adecuado, simplemente porque no está interiorizado como una tarea más a realizar dentro de las tareas mensuales que debe hacer una persona dentro del departamento de marketing.
Por eso digo que es la base, porque se trata de al menos realizar éste trabajo, ya que si empieza a trabajar y va dando sus frutos, entonces siempre habrá buena predisposición a seguir trabajando para mejorar. En cambio, si se deja en el olvido, cada vez irá dando más pereza.
Si no se dispone de departamento capacitado internamente… lo más recomendable es contar con una agencia especializada en marketing digital como SEO Ibérica, quiénes podrán poner en marcha algunas de estas ideas de Marketing4ecommerce.net para tener todos los meses nuevas acciones interesantes de email marketing a incluir en las comunicaciones.
Para finalizar, cabe destacar que casi tan importante es saber captar contactos de la forma adecuada para engordar la lista de email marketing (siempre sabiéndose adaptar a la legalidad), como el hecho de ser disciplinado a la hora de realizar los envíos a la base de datos, después medir lo sucedido y por último, poner énfasis por tratar de mejorar para el siguiente envío (en base a lo que se haya aprendido).
Paso 2: Autoresponders en email marketing:
El segundo paso en email marketing, después de sentar unas buenas bases, sería la creación de autoresponders o emails transaccionales que tienen por objeto ir automatizando ciertas comunicaciones con los clientes, en base a un embudo predefinido de mensajes que se les quiere enviar.
Esta es una técnica de email marketing orientada a conseguir mejorar los ratios de conversión a venta de nuestra web, gracias a ir facilitando a lo largo de un determinado periodo de tiempo información al cliente acerca de nuestra forma de trabajar. Es decir, que conozcan mejor quiénes somos, con quién trabajamos, algunos de nuestros casos de éxito, opiniones de clientes, etc todo en forma de pequeñas píldoras de valor resumidas en un email y sin llegar a ser pesados.
Para lograr no llegar a cansar a un potencial cliente, se debería de avisar al reciente suscriptor de que a lo largo de un determinado número de días va a ir recibiendo información relacionada con nosotros, pero que en cualquier momento puede cambiar sus preferencias de comunicaciones para no recibir tantos emails o bien darse de baja definitivamente de las comunicaciones comerciales o de publicidad.
Gracias a ser sincero, conseguirás dejar en tu lista a los que realmente estén interesados en conseguir tu infoproducto de muestra, el regalo prometido como «lead magnet» al finalizar la secuencia de emails tras suscribirse, o en definitiva, lo que hayas prometido que podrán lograr como beneficio principal por darse de alta en la lista de suscripción.
Como técnica de marketing para realizar una venta, los autoresponders son geniales porque consiguen convertir un lead relativamente frío de alguien que estaba algo interesado en cada vez más un contacto cualificado. Porque conforme esa persona va pasando por el embudo de aperturas de emails hasta llegar al último correo, esa persona resulta relativamente fácil llegar a venderle algo, o a veces incluso se lanzan por voluntad propia a comprar online. Hay métodos en Internet que divagan acerca de cuántos emails son ideales para lanzarle finalmente una propuesta de venta directamente al cliente que se suscribió. En mi opinión, creo que es interesante probar este tipo de metodologías y luego adaptarlas a las peculiaridades y circunstancias de cada empresa.
Un ejemplo de autoresponder para una agencia inmobiliaria, sería ofrecer a una persona que quiere vender su casa la posibilidad de conocer cuáles son las mejores acciones que se puede llegar a hacer en una vivienda, por el mínimo coste, para poder vender antes una casa y además lograr venderla por un mejor precio.
En este ejemplo, a cambio de ofrecer un ebook si se suscriben o el acceso a un video curso explicativo… el usuario tiene que facilitarte su correo electrónico, y en lugar de darle el «regalo directamente», gracias al autoresponder se le pueden ir dando pequeñas partes de valor troceadas y luego el regalo final.
Acto seguido, después del regalo ofrecerle que si le ha gustado y quiere pasar al siguiente nivel, entonces puede contar con tu ayuda gracias a la contratación de un determinado servicio. Como por dar algunas ideas: un proyecto de «home staging» a medida o un curso online de fotografía inmobiliaria y edición de vídeo para particulares que desean aprender cómo hacer un buen vídeo de sus casas, sin tener que pagar una barbaridad.
En definitiva, los autoresponder consisten en dar para recibir. Ofrecer algo gratis (poco a poco) para que vean que aportas valor y luego poder cobrar por ese servicio. Lo idóneo es hacerlo con método y a éste ir siendo capaces de ir añadiendo mejoras que hagan evolucionar y mejorar la efectividad del ratio a venta del embudo de conversión.
Paso 3: Marketing automation, el email marketing nivel experto:
Para mí, marketing automation es la conjunción de una serie de tecnologías en la empresa para la recopilación de información de los usuarios y que junto a un equipo cualificado de personas las cuales tienen el conocimiento de explotar organizadamente esa información con metodología, están dispuestos a preparar esos sistemas de recopilación automática de información de los usuarios, para relacionarla en función de si son clientes o no ya de la empresa, y personalizar la oferta de la empresa acorde a los usuarios o clientes con los que toca tratar en cada momento.
En marketing automation, el sistema de información se alimenta de varias fuentes, tanto de información que voluntariamente proporcionan los usuarios como sus datos de cliente al realizar un pedido, pero también de información que recopilamos con herramientas propias como nuestro CRM o externas como Google Analytics.
La idea es ir creando etiquetando la información que vamos recopilando de los usuarios con objeto de crear posibles escenarios que podrían ser de su interés con la información que vamos recopilando. Es decir, recopilamos datos, para clasificar clientes en función de determinados grupos o segmentaciones (automáticas o bajo petición) y posteriormente tener la oportunidad de lanzar ofertas comerciales en base a la segmentación que disponemos, de tal manera que resulten mucho más atractivas y personalizadas para cada usuario o cliente que está dentro de un determinado grupo de clientes.
La profundidad de esto puede ser tan amplia como tu llegues a imaginar, ya que permiten ir a los microdetalles tomando información peculiar que se desee gracias a consultas a la base de datos. Logrando de esta forma estar cada vez más cerca de lo que en marketing se denomina «marketing one to one». Es decir, comunicar a cada cliente de forma personalizada un determinado mensaje con objeto de conectar con él y lograr la mayor efectividad posible.
La tecnología de marketing automation ya permite realizar todas estas cosas en la empresa, el hecho de hacerlo o no en las compañías, es cuestión de inversión en tecnología, formación de las personas, tiempo para recopilar los datos y lograr crear una metodología de trabajo.
Por último, añado este vídeo mi canal de youtube en el que nombro algunas de las cuestiones tratadas en este artículo como qué es el «marketing automation», cuál es el origen de esta técnica comercial de marketing online, cómo puede ayudarte a mejorar las ventas de tu negocio, y por último algunos ejemplos prácticos para que tomes ideas que cómo implantarlo en tu negocio online.
¿Estás preparado para profundizar en una de las técnicas de marketing más avanzadas y que ya usan las principales empresas de Internet para mejorar la rentabilidad de su cartera de clientes, aumentar sus ventas cruzadas o aumentar la frecuencia de compra de sus clientes? ¡Espero que te guste!
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