![\"Embudo](\"https:\/\/www.miguelgalve.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/04\/embudo-marketing.jpg\")
<\/p>\n<\/p>\n
\u00bfQuieres vender m\u00e1s? Seguro que s\u00ed, al fin y al cabo todas las empresas buscan crecer. Pues bien, en este art\u00edculo voy a explicar una metodolog\u00eda<\/strong> que ayuda a vender m\u00e1s a las empresas.<\/p>\n Apple, Tesla, Ferrari… son marcas que todos conocemos. Marcas aspiracionales que a los clientes les gusta comprar por lo que representan. Podr\u00edamos decir que son s\u00edmbolos de estatus y de distinci\u00f3n exclusiva, pero tambi\u00e9n en muchos casos referentes de calidad y de innovaci\u00f3n… Estas tres marcas son un buen ejemplo de lo que se denominan \u00ablove brands\u00bb. Marcas queridas por los clientes en las que los vendedores no tienen la necesidad de salir a vender, sino que son los clientes los que dan los primeros pasos para querer comprar.<\/p>\n Y de eso va el art\u00edculo de hoy, de \u00abInbound marketing\u00bb<\/strong><\/em>, o lo que es lo mismo de c\u00f3mo los que nos dedicamos al marketing podemos urdir estrategias para lograr hacer que sean los clientes qui\u00e9nes nos quieran comprar, sin necesidad de tener que recurrir a la mal afamada \u00abventa a puerta fr\u00eda\u00bb. Pero tambi\u00e9n de c\u00f3mo podemos crear sistemas escalables de ventas que permitan crecer a la empresa sin que resulte necesario invertir m\u00e1s recursos en el departamento comercial. A la vez que logramos atraer muchos m\u00e1s clientes potenciales, con alta predisposici\u00f3n para adquirir los productos y servicios de la compa\u00f1\u00eda. En definitiva, vamos a ver c\u00f3mo nos podemos convertir, en cierta medida y a nuestra manera, en una de esas \u00ablove brands\u00bb.<\/p>\n Es bien sabido que los h\u00e1bitos de consumo cambian<\/strong> continuamente y con la explosi\u00f3n de Internet podemos afirmar que se revolucionaron para siempre. Esto implica que algunos clientes est\u00e1n sobre informados<\/strong>, saben a veces incluso m\u00e1s que los propios vendedores de las tiendas, ya que frente a ciertas necesidades indagan por Internet hasta llegar al momento de la compra siendo totalmente expertos acerca de las caracter\u00edsticas del producto que van a contratar.<\/p>\n Nos encontramos, por tanto, en un momento en el que los responsables de marketing contamos con gran cantidad de herramientas tecnol\u00f3gicas para investigar, conocer y segmentar a las audiencias<\/strong> a las que llegar. Pero a su vez, tambi\u00e9n en uno de los momentos con mayor fragmentaci\u00f3n<\/strong>, y en consecuencia con m\u00e1s dificultad de impactar a las mismas, si no es a trav\u00e9s de la utilizaci\u00f3n de diferentes medios combinados.<\/p>\n Los \u00abmass media\u00bb dejaron de ser tan masivos como d\u00e9cadas atr\u00e1s, y esto implica que para llegar y lograr conectar con los clientes hay que adaptar los mensajes, los contenidos y la formas de relacionarse con los clientes a los nuevos medios<\/strong>. Siendo en alguna ocasi\u00f3n el medio, el propio mensaje.<\/p>\n En este sentido, el \u00abInbound Marketing\u00bb<\/em><\/strong> juega un papel estr\u00e1tegico para las compa\u00f1\u00edas que han sabido identificarlo como provechoso para el negocio, ya que permite darle un contexto de trabajo mejor a la utilizaci\u00f3n de diferentes t\u00e9cnicas de comunicaci\u00f3n y marketing -que hasta ahora pod\u00edan estar utiliz\u00e1ndose por separado- para alinearlas en una filosof\u00eda y m\u00e9todo de trabajo com\u00fan que consiste en dise\u00f1ar un gran embudo de marketing<\/strong> por el cu\u00e1l iremos haciendo pasar a los potenciales interesados en contratar un producto o servicio de nuestra empresa hasta convertirlos en clientes, y posteriormente fidelizarlos hasta lograr que se conviertan en embajadores de la marca y nos recomienden.<\/p>\n Gracias a la tecnolog\u00eda actual los usuarios realizan procesos de investigaci\u00f3n antes de acabar comprando<\/strong>. As\u00ed que lo que hace el inbound marketing es adaptarse a estos cambios en el proceso de compra para ofrecer un nuevo proceso de venta<\/strong>. Y se hace a trav\u00e9s la creaci\u00f3n de contenidos en el blog, la difusi\u00f3n de estos en las redes sociales, publicaci\u00f3n de videos en Youtube, SEO con la web, o la presencia y patrocinio de eventos. As\u00ed como a trav\u00e9s de relaciones p\u00fablicas con influencers o prensa, y ahora tambi\u00e9n con publicidad de pago en buscadores, display o redes sociales.\u00a0Todo ello con el objetivo de conducir a los usuarios interesados en una cierta tem\u00e1tica relacionada con nuestro actividad empresarial hacia nuestra web.<\/p>\n Una vez en nuestra web, el usuario accede a una o varias piezas de contenidos de su inter\u00e9s gratuitas y durante su navegaci\u00f3n lo que hacemos a trav\u00e9s de banners, mensajes emergentes o cajas de suscripci\u00f3n es mostrarle un \u00ablead magnet\u00bb<\/em><\/strong>, tambi\u00e9n conocido como gancho, de forma que si quiere profundizar m\u00e1s en la tem\u00e1tica o tiene inter\u00e9s en contratar un servicio, se le pide que facilite sus datos para seguir recibiendo informaci\u00f3n.\u00a0<\/p>\n El principio de reciprocidad funciona en Internet pero no directamente uno a uno. Podr\u00edamos afirmar que para que funcione correctamente primero tienes que dar mucho y a muchas personas para que luego un porcentaje, mayor o menor de las mismas, te devuelvan tu aportaci\u00f3n de valor con creces.<\/p>\n De esta manera, comenzaremos a generar nuestra propia base de datos, que es uno de los activos m\u00e1s importantes que como consecuencia del desarrollo de una estrategia de \u00abInbound Marketing\u00bb<\/em> iremos obteniendo, junto con la comunidad de seguidores que vayan llegando para quedarse con nosotros a trav\u00e9s de las rss y las redes sociales. O todos los automatismos, de email marketing y publicidad segmentada que iremos creando para exprimir la rentabilidad de la audiencia que mostr\u00f3 ese inter\u00e9s inicial.<\/p>\n Las piezas de contenidos generalmente son informativas, ya que se trata de vender informando<\/a>, es decir, de que se te reconozca como una autoridad experta en una determinada<\/strong> materia gracias a la creaci\u00f3n y difusi\u00f3n de los contenidos. Aunque generalmente los contenidos ser\u00e1n gratuitos, sabiendo hilar muy bien los puntos y sin saturar al cliente potencial, tambi\u00e9n pueden intercalarse piezas de contenidos m\u00e1s promocionales para rentabilizar la audiencia.<\/p>\n Se trata, por tanto, en una primera etapa de crear de forma recurrente contenido informativo y promocional, de alta calidad y relevante para tus clientes objetivo<\/strong> (los \u201cbuyer persona\u201d), y darlo a conocer por todos los medios posibles. Generalmente el contenido lo crearemos dentro de nuestra web como acelerador del tr\u00e1fico, pero tambi\u00e9n tambi\u00e9n nos servir\u00e1 ocasionalmente la creaci\u00f3n de contenido externo, si gracias al mismo logramos dirigir a parte de la audiencia de esa p\u00e1gina hacia nuestra web.<\/p>\n Al compartirlo en redes sociales, lograremos cierto alcance org\u00e1nico en funci\u00f3n del tama\u00f1o de nuestra comunidad de seguidores y las veces que lo compartan, pero tambi\u00e9n deber\u00edamos tomar la iniciativa para que se compartan de forma activa estos \u00a0contenidos en otras p\u00e1ginas, grupos, por parte influencers o prensa contactando con ellos para que lo que lo mueven a trav\u00e9s de sus canales o bien, como dec\u00edamos antes, tambi\u00e9n lo podemos impulsar nosotros a trav\u00e9s de publicidad online. Y es que aunque inicialmente la publicidad no era considerada dentro del \u00abInbound Marketing\u00bb<\/em>, en los \u00faltimos a\u00f1os se ha incorporado dentro de las t\u00e9cnicas de \u00abinbound\u00bb como una herramienta m\u00e1s para poder cazar clientes.\u00a0<\/p>\n El \u00abInbound Marketing\u00bb<\/em>\u00a0es a menudo un acelerador de las visitas,<\/strong> gracias al posicionamiento en buscadores y a la disfusi\u00f3n de los contenidos a trav\u00e9s de las redes sociales y otros portales. Pero a diferencia de la publicidad online, cuando act\u00faa de forma aislada, el \u00abInbound Marketing\u00bb<\/em> permite la creaci\u00f3n de diferentes activos digitales que podremos explotar en el futuro si sabemos c\u00f3mo hacerlo adecuadamente.<\/p>\n Algunos de los \u00ablead magnets\u00bb que mejor funcionan para generar base de datos son los archiconocidos \u00abebooks\u00bb, el acceso a \u00abwebminars\u00bb online o presenciales para profundizar y resolver dudas gratuitas en directo, o incluso en un contexto m\u00e1s transaccional, las ofertas y cupones exclusivos para poder comprar el producto a precios rebajados.<\/p>\n Los registros para acceder a estos primeros \u00abinfoproductos\u00bb o servicios gratuitos\u00a0que est\u00e1n en fases anteriores al momento de la compra\u00a0se denominan \u00ableads\u00bb<\/em><\/strong>. Por eso, a estos primeros miembros de nuestra comunidad que nos van facilitando sus datos y nos siguen en redes sociales, los calificaremos como nuestra \u201caudiencia potencial objetivo\u201d y lo que haremos despu\u00e9s es, a trav\u00e9s de la creaci\u00f3n de piezas de contenidos, ir cualificando nuestra relaci\u00f3n con ellos para que nos conozcan mucho mejor, descubran los detalles m\u00e1s relevantes, y los beneficios de nuestros productos o servicios.<\/p>\n Esta informaci\u00f3n se la iremos haciendo llegar, bien a trav\u00e9s de la automatizaci\u00f3n de cadenas de emails con \u00abautoresponders\u00bb<\/em><\/a> o bien con la difusi\u00f3n \u00a0de contenidos m\u00e1s abiertos en redes sociales. Es decir, los contactos generados son clasificados y se preparan varios tipos de planes de comunicaci\u00f3n segmentados<\/strong>, en funci\u00f3n del canal por el que recibimos los contactos o el inter\u00e9s mostrado al enviar un formulario de contacto o bien el usuario tiene como orig\u00e9n una suscripci\u00f3n a una newsletter u otro tipo de \u00abinfoproducto\u00bb.<\/p>\n De este modo, las ofertas comerciales llegan de forma diferenciada a los clientes<\/strong> en el momento en el que est\u00e1n m\u00e1s preparados para comprar, y se refuerzan los aspectos que m\u00e1s pueden llegar a interesarles para que nos acaben considerando como la mejor opci\u00f3n a la hora de comprar.<\/p>\n<\/p>\n Al final de todo el proceso, en la parte m\u00e1s baja y estrecha del embudo, ir\u00e1n quedando los \u00ableads\u00bb<\/em> m\u00e1s interesados, que son a los que podr\u00edamos pasarles un link directo hacia el carrito de compra o bien hacerles una llamada desde el departamento de ventas con una propuesta comercial y pr\u00e1cticamente acabar\u00e1n comprando todos sin pens\u00e1rselo dos veces.<\/p>\n Resumidamente, podr\u00edamos afirmar que la esencia del \u00abInbound Marketing\u00bb<\/em> consiste en captar tr\u00e1fico de calidad, meter a parte de los usuarios m\u00e1s interesados que visitan nuestra p\u00e1gina en nuestra base de datos, hacer una buena cualifaci\u00f3n de la base de datos y gracias a una secuencia de \u00abstorytelling\u00bb<\/em> ir ofreciendo a los usuarios m\u00e1s interesados en nuestra propuesta inicial, diferentes contenidos de valor, hasta convencerlos de que somos su opci\u00f3n ideal<\/strong>.<\/p>\n Y es que no requerir\u00e1 la misma informaci\u00f3n quien est\u00e1 cerca del proceso de compra, que le gustar\u00eda conocer los detalles m\u00e1s espec\u00edficos, que quien necesita una primera informaci\u00f3n mucho m\u00e1s amplia acerca de qui\u00e9nes somos, qu\u00e9 hemos hecho o qu\u00e9 podemos aportarle.<\/p>\n En ciertos sectores como la formaci\u00f3n podemos podemos aplicar el \u201cInbound Marketing\u201d para hacer un escalado de ventas con los productos. En estos casos, primero se trata captar el inter\u00e9s con contenido gratuito, despu\u00e9s vender un ebook, m\u00e1s tarde una consultor\u00eda, seminario o acceso a un evento exclusivo. Y por \u00faltimo, un proyecto de mayor valor como un m\u00e1ster. Un ejemplo perfecto en este sentido, es el caso de Sergio Fernandez con su canal en Youtube \u201cPensamiento positivo\u201d con millones de visualizaciones, y que junto a sus libros, seminarios y su \u201cm\u00e1ster de emprendedores\u201d componen su carta formativa para que cada interesado se sit\u00fae en la opci\u00f3n que m\u00e1s le convenga en este momento. De hecho, \u00e9l mismo lo reconoce en muchos de sus videos. Esto consiste en dar opciones para que todo aquel que quiera comprarte pueda hacerlo. Y estar tranquilo pero preparado, para que despu\u00e9s de haber probado uno de los productos resultando satisfecho, quiera volver a confiar en ti, tener el siguiente caramelo preparado para que lo pueda disfrutar.<\/p>\n Adem\u00e1s de las ya explicadas secuencias de emailing<\/a> a las bases de datos, tambi\u00e9n podemos completar nuestras acciones de comunicaci\u00f3n, por ejemplo, con retargeting y con personalizaci\u00f3n de los contenidos de nuestra web en base a su navegaci\u00f3n.<\/p>\n En cuanto a las estrategias de publicidad, la utilizaci\u00f3n del retargeting<\/strong> ayuda a potenciar nuestra imagen de marca porque tras visitarnos recientemente ven que somos una empresa fuerte en comunicaci\u00f3n capaz de anunciarse justo en las p\u00e1ginas que ellos visitan. Lo que hace que en cierta medida mejore la percepci\u00f3n que tienen sobre nosotros, asoci\u00e1ndonos un mayor valor intangible.<\/p>\n Si junto a las campa\u00f1as de retargeting en webs y redes sociales, somos capaces de personalizar tambi\u00e9n la navegaci\u00f3n en nuestra p\u00e1gina web<\/strong> en funci\u00f3n de su historial o de los correos que van abriendo nuestros clientes potenciales cuando saltan ciertos \u00abdisparadores\u00bb,\u00a0estaremos llevando el \u00abInbound Marketing\u00bb a su m\u00e1ximo exponente<\/strong>, ya que podremos mostrar distinta informaci\u00f3n para quien ya nos conoce, frente a quien aterriza en la web por primera vez.<\/p>\n Hay muchos ejemplos de esto (tal y como el medio Selecciondenoticias o The Guist<\/a> han citado alguna vez), dos casos muy claros y conocidos son Netflix y Youtube. Ambos dos aprovechan el \u00abbig data\u00bb para hacer recomendaciones de contenidos similares o que podr\u00edan interesarte en base al perfil que como usuario has ido demostrando<\/strong>.<\/p>\n De esta manera logramos que el \u00abInbound Marketing\u00bb se convierta en \u00abInbound Sells\u00bb,<\/strong> es decir, que<\/em> nos ayude no solo en la fase pre-venta, sino tambi\u00e9n en la fase post-venta para la fidelizaci\u00f3n de los clientes. De modo que siga aport\u00e1ndonos valor en la construcci\u00f3n de comunidades de clientes entorno a la marca, facilitando la consecuci\u00f3n de un mayor n\u00famero de recomendaciones entre los contactos de su entorno, que nos vuelvan a comprar, que ampl\u00eden los servicios que tienen contratados con nosotros actualmente o simplemente que sigan satisfechos.<\/p>\n Explicados todos los puntos y con la estrategia de \u00abInbound Marketing\u00bb<\/em> desplegada, si no hay sin grandes cambios en el entorno que nos puedan afectar, cuando\u00a0queramos mejorar nuestros resultados empresariales<\/strong> ser\u00e1 bueno trabajar las siguientes cuestiones:<\/p>\n La introducci\u00f3n de<\/span> m\u00e1s usuarios<\/strong> al embudo en la parte superior supondr\u00e1 <\/span>m\u00e1s clientes finales<\/strong>, pero tambi\u00e9n es importante emprender otras acciones ya que todas las mejoras que se acometan por el medio del <\/span>\u00abfunnel de venta\u00bb<\/em><\/strong>, desde que nos conocen hasta que compran, influir\u00e1n decisivamente para <\/span>lograr que con el mismo n\u00famero de usuarios -o incluso menos-, logremos un mayor n\u00famero de clientes<\/strong> satisfechos.<\/span><\/p>\n Esto es todo. Espero que te haya parecido interesante este art\u00edculo sobre el \u00abInbound Marketing\u00bb <\/em> y c\u00f3mo utilizarlo en tu empresa.<\/p>\n Si finalmente decides explotarlo y necesitas contratar a alguien para que te ayude te recomiendo que lo hagas con una agencia de marketing conocedora de todas las disciplinas del marketing en Internet, ya que el \u00abInbound marketing\u00bb<\/a><\/em> como has podido leer implica tocar todos los palos de la baraja.<\/p>\n![\"Embudo](\"https:\/\/www.miguelgalve.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/04\/embudo-ventas.jpg\")
<\/p>\nInbound marketing: \u00bfEn qu\u00e9 consiste y c<\/strong>\u00f3mo hacerlo?<\/strong><\/h2>\n
![\"remarketing\"](\"https:\/\/www.miguelgalve.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/remarketing.jpg\")
<\/p>\n\n