Metrovacesa renueva su estrategia comercial apostando fuertemente por Internet

El Miércoles un reducido grupo de bloggers especializados en marketing y tecnología fuimos invitados a conocer las nuevas ideas, planteamiento y visión por parte del área de promoción de viviendas de Metrovacesa.

En la cotizada compañía inmobiliaria están atravesando los baches de un agitado momento de crisis en el sector, pero conocedores de la misma y con una mentalidad emprendedora, recalcaron la supervivencia de la empresa a otras crisis económicas de mayor envergadura a lo largo de su historia, y para esta última estaban concienzados de que saldría fuertemente reforzados.

Así pues y viendo que las inversiones publicitarias que estaban realizando en campañas de publicidad online estaban resultado mucho más eficientes que otras campañas de publicidad en medios de comunicación más tradicionales, empezaron a lanzar campañas exclusivas para Internet y mientras comprobaban como durante estos últimos tiempos las visitas al punto de venta, principal elemento de seducción comercial, habían caído de forma bastante abultada, las visitas a su sitio web no habían parado de subir.

De esta forma, como la empresa perdía el gancho comercial de su vendedores y el feedback del cliente, el siguiente paso para comprobar el comportamiento en la decisión de compra era el tracking o seguimiento estadístico de las visitas a la web, y aunque aquí no se prodigaron mucho, en Metrovacesa entienden que gran parte del éxito de una campaña de marketing online reside en conocer los caminos que el visitante traza desde la entrada en el website del consumidor, hasta la solicitud de un contacto comercial, además de valiosa información sobre cuáles son las páginas más visitadas, palabras clave por la que el consumidor nos localiza, el tiempo de duración de la visita o la página en la que abandona la web, para a partir aquí y con otras técnicas de “focus group”, como eye tracking, tratar de analizar cuál es la causa, cómo podemos mejorar o cómo podemos canalizar las visitas hacia el punto que mayor intereses nos pueda reportar, como por ejemplo, un microsite “tipo” de agradable diseño que sea configurable para su re-utilización en otras promociones (por motivo de ahorro en costes) dentro del entorno web de Metrovacesa, orientado a la captación de contactos comerciales.

Motivados por la venta de unas 24 viviendas por Internet, en Metrovacesa han empezado a barajar distintas opciones para hacer más atractivas las promoción de viviendas online.

Algunas de sus ideas pasan por la creación de precios dinámicos para favorecer el estímulo de compra de cada comprador y no tratarlos a todos por igual, de esta forma además de ofrecer condiciones especiales si el consumidor tiene hijos, renueva su hogar… también creen que podrían trasladar parte del ahorro en costes que les supone este canal frente a una red de oficinas, para ofrecer mejores precios en el cómputo global.

Siguiendo la línea del “háztelo tu mismo”, se plantean ofrecer descuentos en precios a aquellos usuarios interesados en colaborar con fotografíar la evolución de la obra para reducir los costes de un fotografo profesional, de igual forma que ofrecer una financiera online para que a la vez que el consumidor pueda seleccionar el piso que más le interese, encontrase una oferta mejorada en financiación superior a que obtiene en otras entidades financieras, llegando incluso a la firma de un acuerdo de colaboración con una entidad bancaria para que todo esto tenga inicio y fin dentro de un entorno online.

Una apuesta interesante, positiva y muy en la línea de hacia donde tiene que ir los nuevos cambios para la comercialización de viviendas.

Alguna idea adicional aportada por los contertulios fue el hecho de segmentar geográficamente su publicidad, ya que el potencial consumidor en adquirir una vivienda en madrid, no busca con una alta probabilidad lo mismo que uno que lo en Zaragoza.

Por ejemplo, yo buscaría pisos cerca de mi lugar de trabajo y el otro pues igual pero en Madrid, sin embargo, existe un matiz: cuando los dos entramos en la web los espacios promocionales-publicitarios de la home (o página interior si venimos de buscadores) son los mismos para mí que para él, y eso amigos es un craso error a corregir por toda la industria ;)

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