Estas son las conclusiones que he sacado de ver ayer la entrevista a Javier Megias por parte de Franck, en la que ofrece una serie de claves de marketing para profesionales autónomos y empresas de servicios.
Según él: Hay que decidir si quieres ir hacia un modelo de consultoria artesana (a coste por hora o proyecto) o por contra hacia a la prestación de servicios más escalables. En el caso de querer apostar por la escalabilidad hay que tratar de automatizar ciertas partes del proceso productivo. Además es conveniente paquetizar los servicios y crear productos o servicios que sean recurrentes (mediante cobro de cuotas periódicas) para asegurarse en la medida de lo posible un flujo de ingresos estable para las finanzas personales/empresariales.
Adicionalmente una buena praxis para conseguir ventas por servicios premium de consultoría (o desarrollos informáticos) a medida del cliente, sería ofrecer primero info-productos en los que se demuestra un cierto conocimiento sobre la temática y que a la vez son activos para la empresa, capaces de generar ingresos pasivos (ya que estos se pueden vender «infinitamente» sin necesidad de estar presente físicamente en ese momento explicando algo. En este sentido, los más comunes son libros digitales, cursos de formación online o accesos restringido a las funcionalidades básicas de programas o aplicaciones informáticas.
Pero lograr generar ingresos a través de info-productos no surge por arte divino, por lo que en primer lugar se necesita que el info-producto sea un producto de calidad, que merezca ser comprado, se necesita tener una audiencia propia y si también se dispone de una capacidad de distribución (red comercial o red de afiliados), siempre resultará mucho más fácil poner el piloto automático a la caja registradora.
De esta manera, al mostrar una alta especialización en una determinada materia, es más fácil que la aportación de valor quede clara para el cliente.
Sería de ignorantes, obviar que vivimos en un mundo globalizado y que probablemente siempre habrá alguien dispuesto a trabajar por un precio más bajo, de forma que competir únicamente por factor precio no es una buena idea, ya que antes o después es probable que entonces te quedes sin factor competitivo.
Así pues, si junto a la especialización ya citada, conseguimos lograr diferenciarnos sobre el resto de propuestas del sector sustitutivas, mediante la identidad de marca, experiencia, valores, garantías, proximidad, disponibilidad, capacidad de reacción frente a incidencias (graves o muchas leves), red de contactos comerciales (o influencia), en la gamma de servicios prestados, en la fijación de precios o en definitiva en la forma de prestar los servicios (diseño, comunicación…) tendremos el camino algo más libre de obstáculos para lograr llegar a meta y conquistar a los clientes…
De igual manera, el hecho de vivir en un mundo global nos permite también abordar aquellos mercados internacionales que creemos van a resultar más golosos, así que otra de las claves actuales en la prestación de servicios es mirar más lejos de nuestro círculo geográfico cercano y orientarnos hacia tratar de internacionalizar la prestación de los servicios profesionales para lograr generar mayores ingresos, y si lo haces desde el principio mejor, pero si no, nunca es tarde para cambiar el rumbo hacia una nueva orientación internacional.
Por último, se cita como altamente recomendable mostrar ejemplos (demo, casos prácticos o portfolio) del tipo de trabajo que se va a ofrecer como resultado a cambio de la prestación de servicio. Y finalmente si todo esto lo sabemos acompañar, mostrando convenientemente las opiniones de clientes satisfechos que ya compraron tu producto o de personas de re-nombre del sector que lo recomiendan, tendremos una parte importante del camino recorrido para ganarnos el corazón (y billetera) de nuestros clientes.
Pero lo que hoy funciona, no quiere decir que mañana lo siga haciendo, tanto a nivel prestación de servicios como para clientes (dónde pueden irse unos y venir otros o no), así que una de las tareas de un buen empresario debería ser tener siempre en mente la siguiente idea de negocio en la que diversificar, cuando logre detectar ciertos indicios de flojera o saturación del nicho de mercado en el que tiene su negocio.
Pues esto es todo… jeje, espero que te haya parecido interesante el resumen y conclusiones de la charla de casi una hora. Tienes más vídeos de Franck Scipion haciendo entrevistas a una serie de profesionales del sector de Internet como a Ricardo Carmona, Javier Gosende y Borja Prieto en este artículo.
