Dropshipping como modelo de negocio: Pros y Contras

Hoy os voy a contar algunas de las experiencias de haber tenido un negocio de dropshipping durante unos 4 años. Aproximadamente lo inicié en el año 2009 y, como muchos de los lectores del blog ya lo sabréis, se dedicaba a la venta de cestas de navidad: Se llamaba Cestic.

¿Por qué ya no lo tengo? Sencillamente, lo vendí. ¿A quién? Al mismo proveedor al que le compraba las cestas de navidad para luego venderlas. Lo más lógico del mundo.

En estos momentos, la web ya no es como era. Ahora tiene otro diseño (lo puedes ver en www.cestic.com) y es una tienda online más con stock físico, lo que permite más agilidad a la hora de sacar los pedidos, en momentos tope de ventas como son la última semana previa al día de navidad.

PROS:

Las ventajas más destacables de este negocio de dropshipping eran que:

-. Tenía un buen margen comercial, entorno a un 19%. Lo cual está bastante bien.

-. El importe medio por pedido era alto. Entorno a los 90€ para ventas a particulares y entorno a los 500€ de media para la venta a pequeñas empresas.

-. Se solicitaban presupuestos de cestas de navidad de importe elevado, que no se vendían online, sino que se era una gestión comercial de teléfono y mucho email. Puesto que eran bastantes cestas de navidad para grandes empresas en un solo pedido. Lo cual significa que si entraba la venta, la comisión por cliente era muy alta.

-. Los costes de adquisición de clientes era bajos, gracias a que el marketing de la web se fundamentaba en conseguir un buen posicionamiento en buscadores: obteniendo tráfico “gratis” para palabras clave como “cestas de navidad” y sus derivadas, de “cestas de navidad + localidad” y también tráfico relacionado de larga cola. Por último, la tienda online tenía un diseño bastante curioso y los argumentos de venta eran buenos, por lo que tenía buen % de conversión a venta, ayudando a que finalmente conseguir clientes fuera “barato”, y quedase un ingreso por pedido interesante.

-. Utilizaba la logística de mi proveedor de cestas de navidad, de forma que me podía beneficiar, de precios más económicos en los envíos. Hay que tener en cuenta que no es lo mismo enviar un pequeño paquete como puede ser una funda para el móvil, que cestas de navidad cuyo volumen suele ser aparatoso y contienen productos delicados en su interior que podrían llegar a romperse como son las botellas de vinos o cava, si el repartidor no tiene cuidado.
Por tanto, me interesaba su servicio de logística, en el sentido de que enviar palets grandes de cestas con su transporte era muy sencillo, y además si había alguna rotura o pérdida de paquetes asumían ellos la reposición directamente de producto con otro envío express. Y más tarde ya gestionaban las incidencias con el seguro de la empresa de transporte.

-. Gozaba de una buena relación de confianza, esto signfica que en los últimos días de la campaña ellos me fiaban las compras de manera que envían los pedidos a los clientes que yo les indicaba, una vez yo confirmaba su cobro, pero ellos todavía no habían recibido el ingreso por mi pedido (esto ya fue después de llevar tiempo trabajando, nos conocíamos personalmente y habiendo firmado los correspondientes contratos). Lo hacíamos así para agilizar las entregas de última hora y que no tardasen tanto a salir los pedidos.

-. No era sencillo realizar por parte de los clientes una comparativa de precios. Cuando hablamos de un modelo de zapatillas, son las mismas en todas las tiendas físicas y online, por lo que para un cliente final resulta muchísimo más fácil saber si estas comprando al precio adecuado.
Sin embargo, en el caso de las cestas de navidad suelen tener diferente composición de productos y marcas por cada fabricante. Haciendo muy dificil la comparativa entre una empresa de cestas de navidades y otras. Esto permitía que el negocio no tuviera que estar ajustándose en precios o realizando ofertas para vender. Los precios de la tienda online, de hecho, eran los mismos que los de mi proveedor de cestas de navidad. Por lo que al cliente le era indiferente comprar en un sitio o en otro, si solo lo hacía por un tema de precio.

CONTRAS:

Las contras que tuve al montar este negocio de dropshipping fueron:

-. Hacer presupuesto personalizados exigía mucho tiempo de gestión comercial en pasar propuestas, añadiendo y quitando productos, a la vez que era necesario bajarse los márgenes comerciales para entrar en precio y poder llevarse la venta. Para este tipo de operaciones necesitaba la ayuda de mi proveedor, pues generalmente estas operaciones comerciales no se pagaban por adelantado como si sucedía con las ventas de la web. Es decir, se financiaba (aplazaba) a los clientes el pago unos días. Y claro al ser importes altos, pues había que pedir riesgo de crédito a las aseguradoras. Conseguir ventas de importe alto de las financiadas en el tiempo, no era nada sencillo e implicaban mucho trabajo en comparativa con las ventas web.

-. Había que tener especial cuidado para filtrar bien los clientes a los que se vendía a crédito, pues las cestas de navidad al ser un producto muy goloso había todos los años algún intento de fraude a la hora de comprar y no pagar. Y es que desgraciadamente hay mucho jeta pensando a ver cómo pueden timar a las empresas en sus compras. Además la aseguradora no financiaba el 100% del importe del pedido sino el 80%. Y si fallabas a la hora de seleccionar clientes solventes al próximo año suben la prima del seguro. Así que ante la duda, lo mejor no vender. O cambiar las condiciones de pago.

-. La venta de cestas de navidad, es completamente estacional, el catálogo nuevo me lo proporcionaban para finales de Septiembre y a mediados de Octubre empezaban las primeras ventas de cestas de navidad para los más previsores. Sin embargo, tenía un problema con mi proveedor que yo consideraba bastante grave. Y es que para el puente de Diciembre ya no le quedaban ni la mitad de las referencias del catálogo.

De 300 referencias aproximadamente, 150 ya no estaban disponibles, evidentemente eran las mejores las que antes se vendían. Y esto se debía a que solían tener problemas de stock por parte de sus proveedores. Lo que traducido al cristiano significa que en España los clientes se esperan a la finales de Noviembre para empezar a comprar masivamente y se agotaban los productos, siendo la mayoría de sus proveedores de alimentación incapaces de surtir de los productos a tiempo para poder confeccionar la suficiente cantidad de cestas de navidad. Y entonces se desahabilitan de la venta online esos productos, quedando solo para atender solicitudes comerciales para clientes de otros años.

-. El control de inventario se realizaba una vez al día. No había sincronización en tiempo real del stock de productos disponible del ERP con mi tienda online como distribuidor. Esto implicaba que durante los últimos días de la campaña, podía darse el caso de tener una venta a clientes pagada que posteriormente tenía que gestionar para indicarles que nos habíamos quedado sin stock de determinados productos y proceder al cambio por productos de categoría superior y/o hacer devoluciones del importe de la compra.

-. La logística de última hora era una locura y no tenía el control del estado de los pedidos. Durante estos años hubo huelgas de transporte en fechas clave, que estropearon la experiencia de cliente a la hora del reparto, a lo que había que sumar las incidencias habituales propias de la saturación de las agencias de reparto por estas fechas, donde todo el mundo quiere comprar sus regalos online y que le lleguen a tiempo.
Además, ellos no contaban con un buen tracking de pedidos para ofrecérselo a los clientes, de forma que cada vez que un cliente llamaba o escribía preguntando acerca de su pedido tenía que hacer la gestión oportuna con el proveedor y responderle, en base a lo que habían comunicado.

Como he dicho ellos tampoco ofrecían el servicio de tracking de identificador de los pedidos a los clientes, porque a veces les fallaba la logística y tenían que darle un poco a la “inventiva” en sus comunicaciones con el cliente. De forma que si lo hubieran ofrecido, se veía claramente que el pedido todavía no había salido de los almacenes, es decir, de la plataforma de envío y que por tanto iba con retraso.
Lógicamente no poder asegurar una fecha de entrega exacta a un cliente no es motivo de alegría, pero si además llega con retraso respecto a lo previsto, todavía peor.

-. Al ser un negocio que sus ventas solo duraban unos meses, no se aprovecha al máximo la capacidad que permite mejorar una tienda online o negocio en base a la experiencia comercial del día a día, conforme vas recibiendo el “feedback” de los clientes. Si implementabas un cambio en Mayo, tenías que esperar hasta Octubre para comprobar si funcionaba o no funcionaba.

-. Mantener la motivación en trabajar a diario en un negocio que solo es estacional durante unos meses al año no resulta sencillo. Es mucho más reconfortante tener un negocio que a diario te genere alegrías para mantener el foco, que uno cuyo éxito depende exclusivamente de cómo vaya la temporada.

Además justo monté el negocio de cestas de navidad en un momento de la economía en el que estábamos en recesión, habiéndose reducido las ventas de estos productos hasta un 50% en el mercado. Dejando la costumbre de regalar cestas de navidad por muchas empresas definitivamente en el olvido.

-. Me frustraba lidiar telefónicamente con clientes insatisfechos por culpa de los errores de mi proveedor, sabiendo que estaba haciendo un buen trabajo de captación de clientes. Y que a pesar de que los años pasaban, mi proveedor de dropshipping no era capaz (tenía suficiente interés) de implantar las mejoras adecuadas para superarlos. Esto, siendo que todos los años al terminar la campaña le insistía en los puntos más importantes de mejora. Pero oye, no había progresión positiva.

-. El packaging nunca llego a ser en marca blanca. Sus cajas salían identificadas con el logotipo de la compañía que aunque no era muy estridente a quién se le estaba comprando, porque no salía la url. Sí que podría dar lugar a confusión y a perdida de clientes a futuro. Prefiriendo estos comprar al proveedor en lugar de a la tienda online distribuidora. Aunque esa problemática existía, realmente no llegó a cumplirse y los clientes tenían buena tasa de repetición anual. Es decir, eran fieles a la tienda online donde el año anterior habían hecho sus compras de lotes de navidad.

-. La facturación de las ventas implicaba la emisión de muchas pequeñas facturas, una por cada pedido, en otros negocios esta labor no lleva tanto tiempo en tareas administrativas. Pero al no tener automatizada esta labor con la tienda online, ni tampoco conectada con una aplicación de contabilidad, había procesos que había que hacer a mano. Por suerte, en esa época contaba con una gestoría tradicional y le tocaba al contable externalizado picarse a mano las facturas emitidas y las de compra.

Cuandó trabajé en CentraldeReservas.com, también teníamos estas cosas, pero estaba tan metido en mi mundo de captación de negocio online, que no tuve relación con proyectos de facturación. Tiempo más tarde, en el año 2015, aprendí la importancia de tener un buen sistema que conecte tu tienda online a través con un ERP con los sistemas de facturación de la empresa y te permita automatizar todas estas cosas. De hecho ahora estoy inmerso en un proyecto de comercio electrónico en el que estamos trabajando este tipo de cosas.

-. Subida de precios. La misma cesta anualmente, siempre subía tanto en precio, como en peso o volumen. Cada año que pasaba los precios superaban el incremento de la inflación “determinado” por el IPC, en un momento de recesión económica, lo cual no hacía más que hacer menos atractivo el producto.

Pero es que además no solo subían los precios porque se le subiera la base imponible a los productos, también hubo dos incrementos de precio debido al IVA e impuestos especiales al alcohol. Y el remate fue que cada año, los pesos o volúmenes de los productos aumentaban “mínimamente” haciendo que el transporte cobrado al cliente subiera de coste y afectase al importe final de la compra.

Bueno, espero que te haya parecido interesante este artículo a modo recopilatorio de algunas de las experiencias que tuve durante unos años en comercio electrónico con un negocio basado en montar una tienda online con dropshipping. Fueron años de aprender muchas cosas y vivir la experiencia desde dentro. Fue muy emocionante buscar la idea de negocio, negociar con proveedores, plantear toda la estrategia, el plan de acción, ejecutarlo y ver cómo surgieron sus frutos a base de trabajo e inversión.

Creo que elegí un buen nicho de mercado porque no existía mucha competencia en el canal Internet cuando lo inicié, aunque fue en un mal momento debido al cambio de los hábitos de consumo que estaba sucediendo con la crisis. Y a pesar de que con el tiempo vi que mi proveedor era mejorable, el crecimiento de la empresa que conseguí estuvo basado en una campaña de captación de tráfico exitosa en Internet que hizo que el negocio fuese rentable, aunque no todo lo que esperaba. Por todo esto que he explicado, tras negociar varias alternativas, lo vendí finalmente a mi proveedor.

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